20140617-235041-85841099.jpg

‘O’ arabayı nasıl sattım?

Tecrübe ile sabit işleri her zaman daha önemli buldum. İster 1 liralık limon, ister 100 bin liralık araba… Tecrübe etti iseniz daha önemlidir benim için. Bu yüzden size geçen sene satışlarını yaptığım arabalar ile alakalı notlarımı aktaracağım. Neler mi sattım? İlk aklıma gelen ilk ikisi 2009 Ford Fusion, 2010 Renault Kangoo . Ama rahat olun Traktör’de satarım Porsche de…

Ürünü tanımak

Otomobiller ile geçen son yıllar bana bir çok modeli tanıma fırsatı verdi. Üniversite yıllarında domates – biber satarken bir gün kendimi otomobil satarken buldum. Bu arada üniversite yıllarında bir oto galeride çalışmış olduğumu söylemeliyim. Örnek üzerinden anlatayım. Mesela sattığım Ford Fusion 2009 modeldi. Otomatik vitesli ve benzinli olan modelin en büyük avantajı çok az kullanılmış olması idi. Bunun dışında ürünü öne çıkartan özelliği tüm bakımlarının yetkili servislerde yapılmış olması idi.

 

 

Peki bunu satış için nasıl kullanırsınız? Otomatik vites kolay kullanım isteyen kişilerce tercih edilir. Eğer bir tercih nedeni var ise bunu avantaja çevirmek için de fırsat var demektir. Ford için çok az kullanılmış ve sorun çıkartmamış otomatik vites, otomatik vites alma konusunda baskıda olan bir kişi için avantajdır. Bu kişiyi bulmak için ise interneti iyi kullanmanız yeterlidir. Doğru kişi ile konuşuyorsanız benzinli – otomatik olmanın sadece avantajı kalır. Renault Kangoo’ya gelince araç yine temiz kullanılmıştı, fakat camı çatlak vergileri ticari olduğu için sıkıntılı idi. Burada sıkıntı camın tamirinin kolay olması ile çözüldü. Ticari olması ise yüksek vergilerin aracın yaşından ötürü düşecek olması ile bulundu. Yıllık muayene ise temiz bir araç bulduğuna inandırıcı bir konuşma ile son buldu. Asıl fiyatı bulmayı sağlayan ise aracı iyi tanımaktı.

 

Fiyat Para Satış Satamama Durumları

Satın alma yaptığım işlerde doğru ürünü doğru şartlar ile almanın önemini bilirim. İster pazar için aldığım sebzeler olsun, ister ise şirketler için yaptığım satın almalar hepsinin birer kıstası vardır. Bazıları çok hızlı olmadır. Bazıları düzenli şekilde temin edilmelidir. Bazıları ise sadece satın almak için satın alınabilecek bir ürün olduğundan satın alınır. Satış yaparken de üründe bulunan kıstasları buna göre düzenlemelisiniz. Ürünün temini  ve satışınız ile alakalı veriler net olmalı. Sözlerinizde titreme önce fiyatı düşürür sonra satışa engel olur. Fusion satacaksanız sadece Fusion alacaklar ile konuşmak faydalı olur. Bu ürünü satın alacak kişinin kıstasları ne ise onun cevaplarını bilin. Çok daha fazla cevap ile kimseyi yormanın alemi yok. Eğer bir satın alıcının can alıcı kıstaslarını karşılar iseniz o da sizin için ayıracağı fonu daha kolay bulur.

 

 

 Her şey önemlidir hiç bir şey önemli değildir

 

Her satış gitgeller ile gerçekleşir. Satışı yapabilmek için bilmeniz gereken çok şey olsa bile bilmediğiniz şeyin size sorulma anı genelde çok kolay gelir. Bunu aşmanın yolu sadece bilginiz ile cevap vermeniz ve bilmediğiniz kısım ile alakalı önemin derecesini karşıya kabul ettirmeniz olacaktır. Renault Kangoo’nun yıllık bakım masrafını bilmeniz satış için iyidir ama bilmiyor iseniz bu markanın servis politikası hakkında bilgi vermeniz karşı tarafa masrafın önemi (alt mesaj önemsizlik) hakkında bilgi verecektir.

 

 

 

Ederine satmak

Yıllarca pazarda satış yaptım. En son tezgahı da sattım. Ürünleri alırken kazanmak hikayesi ile büyüdüm. Şimdi ise bu hikayeyi anlatana çok kızıyorum. Alırken kazanmak kocaman bir tuzak bence. Satın alma işini de yaptığım pazardan sonra girdiğim şirketlerde satın almak çoğu zaman bana düştü. En iyi fiyat ile almak hep öne sürülen iyi bir satın almacının kanununun sadece sözde olduğunu gördüm. Evet iyi fiyat önemli ama asıl önemli olan alım yapmada uygun fiyatı bulmak değil bu satın alma ile işletmenin fayda zincirine sürekli ve kaliteli güç katmaktır. Uygun fiyat sadece su üzerinde görünen buzdağının parçasıdır. Asıl işletmelerin satın almak ile yaptıkları bir çok faaliyet vardır. Bu faaliyetlerin devamı ucuzluktan daha önemlidir. ‘Peki bunu satışta nasıl kullanmak lazım, etik mi?’ diye soranlara ise cevabım: Sonuna kadar etik. Satış kısmında sizin belirlediğiniz fiyatı istediğiniz şartlarda almak için satın almacının uygun fiyat dışında önem verdiği kriteri sizin ürününüzün ne kadar sağladığını tespit etmelisiniz. Bazı alıcılar aldıkları ürünün kolay satılabilmesine, bazıları değişik özelliklere odaklanırlar. Satın almada hangisinin daha etkili olduğunu bulmak telefon görüşmelerinde tespit sorularınıza bakıyor. Sonrası ise kolay bir satış.

 

Sorular ile tanışmak

 

Kendinizi iyi tanıtın, karşınızdakileri iyi tanımak için sorular sorun, ama her şeyi bu kağıt kuleye bağlamayın. Satışın bir süreç olduğunu unutmayın. Her konuşma satış için bir adımdır. Son adım noterde atılmadan hiç bir şey bitmez. O zamana kadar her şey hayalidir. Anlıktır. Günlük eğzersizin bir parçasıdır. Ne zaman ki işin ödemeye geleceğini anladınız o zaman işi kapatmak için geç kalmayın. Kapatamaz iseniz çok zorlamayın. Bir sonraki sefer olmayacak ama bir sonraki sefer daha hazırda, egzersiz yapmış olacaksınız.

 

 

Satış için de alış için de usul şartlarına önem verin

 

 

Her toplumun bir düzeni var. Bu satın alma içinde geçerli, satış için de. Yazılı olmayan kurallar ise satış için çok daha önemlidir. Benim için usul şartları bankada yapılan ödemeden daha önemlidir. Satışın adaba uyması satıcının söz verdiği şartları açık ve net şekilde yerine getirmesi gerekir. Bunun karşılığında alıcı da verdiği sözlerde ve zamanda net olmalı. Anlaşılan her şeyin şaşmaz bir saat şeklinde yapılması gerekir. Daha başka alışveriş usulleri var ama bunlar benim içime işlediğinden sadece şunu söylemeliyim. İyi esnaf olun gerisi gelir.

 

Kontrol kontrol kontrol 

 

 

Satışını yaptığınız ürüne ne kadar hakimsiniz? İster kendi aracınızı satın, ister başkasınınkini, bu otomobilin parasına ihtiyaç duymanız satış şartlarını değiştirir. İhtiyaçsız olmak ise kimse için mümkün değildir. Peki eder fiyat nasıl alınır? Ne kadar tam hakimiyet mümkün olmasa dahi hakim olunabilecek en yüksek noktada olduğunuz durumda pazarlık yapın. Fiyatınız ile alakalı durduğunuz nokta anlamlı olmalı. Araç hakkında kontrol edilemeyecek değişkenleri iyi bilmeniz size avantaj kazandırır. Satışı bitirirken her an bu kontrolü yukarda tutmanız gerekir.

 

 

Ücretsiz hiçbir şey yok

 

 

Kimseyi ücretsiz şeyler ile büyüleyip bir şey satmaya çalışmayın. Ücretsiz şeyler ile büyülemek için kaybettiğiniz vakit ile otomobilinize ederini verecek kişiyi bulun. Elbette bu ederin içinde karşı tarafı etkiyelecek güzellikler bulunsun ama satış yapmak güzellik yapmak değildir. Para konusunda çizgilerinizin net olması hem size kazandırır hem de yapacağınız doğru fiyatlandırma ile alıcıya gerçek güzelliği yapmış olursunuz. Bir kaç güzel detay ile süslemek iyidir ama aslolan üründür. Ürüne odaklanın…

 

 

Belki devam ederiz…

 

 

 

 

 

 

 

 

Blog yazım senin fikirlerin ile daha zenginleşecek. Lütfen yorum bırakmaktan çekinme.